Tous les marchands ont déjà un fournisseur de paiement. Votre travail n'est pas de convaincre quelqu'un qui ne traite pas de paiements — c'est de convaincre quelqu'un qui est déjà fidèle à un concurrent. Ce pitch est construit autour de cette réalité.
Pour qui ce script a été conçu
Ce pitch cible les représentants qui vendent des solutions de paiement à des marchands : restaurants, commerces de détail, commerces en ligne, hôtels, professionnels de santé. Il s'applique aux reps d'acquéreurs (Global Payments, Moneris, Chase, Elavon, Fiserv), aux vendeurs de POS (Clover, Toast, Lightspeed), aux ISOs indépendants et aux plateformes de paiement (Adyen, Square, Stripe).
Le profil du prospect type : un gérant ou propriétaire qui traite entre 10 000 $ et 500 000 $ par mois en transactions cartes. Il a un terminal, un contrat en cours ou non, et des frais qu'il regarde rarement de près.
Pourquoi ce marché est différent des autres
En solutions de paiement, le prospect ne sait généralement pas ce qu'il paie vraiment. Il connaît son taux affiché, pas son taux effectif. Il ne fait pas la distinction entre interchange, frais de réseau et marge du processeur. Cette asymétrie d'information est à la fois le principal obstacle et la principale opportunité du rep.
“Le rep qui arrive avec une analyse comparative de traitement gagne la réunion avant même d'avoir pitché son offre. Montrer que vous comprenez les chiffres mieux que le fournisseur actuel du marchand est la meilleure ouverture possible.
L'intro : les 20 premières secondes
L'objectif des 20 premières secondes est d'obtenir 2 minutes, pas de pitcher. Le marchand est occupé. Soyez court, direct, et donnez une raison concrète de continuer.
Elle nomme un problème concret et chiffré (15-20% de trop) sans promettre de miracle. Elle offre deux options de timing, ce qui réduit les non immédiats. Et elle ne mentionne pas encore votre offre — ce qui baisse la résistance initiale.
Les questions de découverte : comprendre avant de pitcher
Avant de parler de taux ou de terminal, vous avez besoin de 4 informations : volume mensuel de traitement, mix de cartes (débit vs crédit vs premium), fournisseur actuel, et durée du contrat restant. Ces 4 données déterminent tout votre argumentaire.
- ●"Quel est approximativement votre volume mensuel en transactions carte ?" — Cette question qualifie le compte et détermine si vous pouvez offrir de meilleures conditions.
- ●"C'est surtout du débit ou vous avez beaucoup de cartes crédit premium ?" — Le mix de cartes détermine le potentiel d'économies réel. Plus il y a de cartes premium (Visa Infinite, World Elite), plus les économies sont potentiellement importantes.
- ●"Vous êtes avec qui présentement pour le traitement ?" — Ne supposez pas. Le fournisseur actuel détermine votre angle concurrentiel.
- ●"Vous êtes en contrat ou vous êtes libre ?" — Si sous contrat, planifiez le transfert pour l'expiration. Si libre, l'urgence est plus naturelle.
Les arguments : là où vous gagnez ou perdez
Il y a quatre angles d'argumentation en solutions de paiement. L'ordre dans lequel vous les utilisez dépend de ce que vous avez appris dans la découverte.
| Angle | Argument principal | À utiliser quand |
|---|---|---|
| Économies sur les frais | Réduction du taux effectif, analyse comparative de relevé | Volume élevé, fort mix crédit, marchand qui ne connaît pas son taux effectif |
| Technologie & terminal | Terminaux sans frais de location, intégration caisse, paiements sans contact | Terminal vieux ou en location coûteuse, problèmes d'intégration |
| Service & support | Support 24/7 en cas de panne pendant le service, rep local dédié | Mauvaises expériences avec le support du fournisseur actuel |
| Financement & valeur ajoutée | Avances sur recettes, outils d'analyse des ventes, fidélisation intégrée | Marchand en croissance, cherche à optimiser au-delà du paiement |
Les objections : les 5 que vous entendrez à chaque appel
« J'ai déjà Moneris / Square / Chase »
« Vos frais sont trop élevés »
« Je suis en contrat »
« J'ai besoin d'y penser »
« Les derniers reps m'ont promis des économies qui ne se sont pas matérialisées »
Le closing : l'objectif de chaque appel
En premier appel, votre objectif n'est pas la signature. C'est l'une de ces trois choses : obtenir les relevés des 3 derniers mois pour faire une analyse comparative, fixer un rendez-vous pour présenter l'analyse, ou envoyer une soumission personnalisée que le marchand s'engage à examiner.
Ne demandez jamais "est-ce que vous êtes intéressé ?" — c'est la pire question possible, elle appelle un non. Demandez une micro-action concrète : l'adresse courriel pour l'analyse, la date du prochain appel, ou l'accord pour recevoir une soumission. Plus l'action est petite et précise, plus le taux de oui est élevé.
Questions fréquentes
Exemple interactif
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