Il y a six mois, je fermais environ 18% de mes appels. Pas mauvais, mais je savais que je laissais des deals sur la table. Je ne pouvais pas te dire quelle partie de mon pitch fonctionnait et laquelle me coûtait des ventes. J'improvisais chaque appel et j'appelais ça "être naturel."
Deux mois plus tard, mon taux de fermeture était de 52%. Voici exactement ce qui a changé.
Étape 1 : J'ai écrit mon pitch pour la première fois
Je vendais depuis deux ans sans jamais avoir écrit mon vrai pitch. Je pensais que ça me rendait plus naturel. Ce n'était pas le cas. Ça me rendait inconsistant: excellent sur certains appels, terrible sur d'autres, sans savoir pourquoi.
La première chose que j'ai faite a été d'ouvrir SalesPitch et de me forcer à écrire chaque partie de mon pitch : mon intro, mes cinq questions de découverte, mes trois arguments les plus forts pour chaque type de client, mes réponses aux six objections que j'entendais le plus souvent, et mon close.
Ça m'a pris deux heures. Ces deux heures ont amélioré chaque appel que j'ai fait depuis.
“Écrire ton pitch ce n'est pas lire un script. C'est connaître ta matière si bien que tu peux l'adapter naturellement sur chaque appel.”
Étape 2 : J'ai tracké chaque résultat d'appel
Avant, j'avais une vague idée de mes performances. Je savais que certaines semaines semblaient meilleures que d'autres. Mais je n'avais pas de données.
J'ai commencé à noter chaque appel dans SalesPitch : gagné, perdu ou suivi. Je notais aussi quel argument j'avais utilisé et quelle objection était apparue. Après 30 jours, des tendances ont émergé que je n'aurais jamais remarquées autrement :
- ●Mon taux de fermeture sur les appels où j'ouvrais avec l'argument ROI en premier était de 61% vs 31% quand j'ouvrais avec les fonctionnalités
- ●L'objection "je suis satisfait avec mon fournisseur actuel" avait un taux de récupération de 74% quand je répondais avec une histoire de transition spécifique
- ●Mes appels du vendredi après-midi avaient un taux de fermeture 40% plus bas, alors j'ai déplacé mes appels à haute valeur au mardi matin
Étape 3 : J'ai mis à jour mon pitch chaque semaine
Chaque vendredi, je passais 15 minutes à réviser mes données d'appels et à mettre à jour une chose dans mon pitch. Une meilleure intro. Une réponse plus forte à une nouvelle objection. Un close plus serré. De petits changements, qui s'accumulent semaine après semaine.
Au jour 60, mon pitch était fondamentalement différent de ce avec quoi j'avais commencé, et mesuralement meilleur.
Les résultats
| Indicateur | Avant | Après 60 jours |
|---|---|---|
| Taux de fermeture | 18% | 52% |
| Nombre moyen d'appels pour fermer | 4,2 | 2,7 |
| Revenus mensuels | 3 200 $ | 7 800 $ |
| Temps passé à chercher ses notes | ~20 min/jour | 0 |
| Objections gérées avec confiance | 2 sur 6 | 6 sur 6 |
Améliorer son pitch de vente ce n'est pas trouver les mots parfaits. C'est construire un système qui te permet de tester, mesurer et améliorer. Les reps qui gagnent à long terme sont ceux qui traitent leur pitch comme un produit: toujours en itération, toujours en amélioration.
Comment améliorer ton propre pitch de vente dès aujourd'hui
- 1Écris-le: tout, chaque section, aujourd'hui
- 2Note chaque résultat d'appel pendant 30 jours: gagné, perdu ou suivi
- 3Identifie tes 3 principales objections et écris une réponse pour chacune
- 4Révise tes données chaque semaine et change une chose à chaque fois
- 5Répète jusqu'à ce que ton taux de fermeture soit là où tu veux qu'il soit
Tu n'as pas besoin d'un pitch parfait le premier jour. Tu as besoin d'un pitch écrit que tu peux mesurer et améliorer. C'est tout le jeu.